ЧТО СКРЫВАЕТСЯ ПОД БРЕНДОМ

За последние несколько лет на территории двух наших городов стали появляться крупные сетевые магазины,  торгующие бытовой техникой. В чем специфика этого бизнеса, каковы особенности ведения дела в условиях северных городов, как решаются кадровые вопросы? На эти и другие вопросы отвечает директор по маркетингу и рекламе компании «Норд» Ю.В. Войниленко   

Корр.:  Начнем, пожалуй, с общих вопросов. Расскажите о компании, которую Вы представляете, как давно Вы в этом бизнесе?

Юлия: Я представляю компанию «Норд- ХМАО». Мы являемся представителями бренда «Норд» и «Лого» на территории Ханты-Мансийского автономного округа. Вообще компания «Норд» родом из Екатеринбурга, но, развиваясь методом франчайзинга, она предоставляет свой бренд (торговая марка – от авт.) своим партнерам под определенные обязательства. Так вот мы являемся одним из крупнейших франчайзеров этой компании. Сама компания насчитывает порядка трехсот магазинов под брендами: «Норд», «Лого», «220 Вольт». У нас восемь магазинов в Югорске, Советском, Радужном, Когалыме, Новом Уренгое и 2 в Челябинской области. Все они были открыты за два года.

Корр.: Что такое франчайзинг, франшиза? Расшифруйте эти понятия.

Юлия: Франшиза – это некая компания, положительно зарекомендовавшая себя на определенном сегменте рынка. Для того, чтобы быстро развиться, данная компания находит партнеров в близлежащих регионах или городах, которым предоставляет свой бренд. Вместе с тем компания устанавливает свои правила для того, чтобы магазины были одинаковыми, что магазин в городе Екатеринбурге, что магазин в городе Югорске.

Корр.: Судя по всему, такая система развития бизнеса весьма выгодна. Означает ли это, что в скором времени сетевые магазины могут вытеснить все прочие?

Юлия: Система франчайзинга начала развиваться в России пять лет назад с сети магазинов «Эльдорадо». Теперь в нашей стране словосочетание бытовая техника у многих ассоциируется именно с этим именем.  Магазины «Эльдорадо», крупные и малые, есть в любом селе, поселке. Думаю, и в других сегментах рынка система франчайзинга будет столь же эффективной.

Корр.: Ясно. Кстати, зачем используются сдвоенные бренды типа «Лого» и «Норд»?

Юлия: С этим вопросом лучше обратиться к руководству компании в Екатеринбурге. Мы для себя ориентируемся таким образом: «Норд» - это народные магазины с демократическими ценами, с широким ассортиментом, а бренд «Лого» - это техномаркет, предлагающий большое количество новинок компьютерной и бытовой техники.

Корр.: Есть мнение, что сетевые структуры, аналогичные вашей, высасывают деньги из регионов. 

Юлия: Давайте посмотрим: В нашем магазине в Югорске работают 20 человек, в Советском – 15,  итого – 35 гарантированных рабочих мест. Мы не оккупанты, у нас работают жители города Югорск и города Советский. У потребителей есть выбор – пойти в тот или иной магазин. Разве плохо!? А наша задача в том, чтобы им понравилось у нас. К тому же местным жителям не приходится ездить в Екатеринбург и бегать там по магазинам вместо того чтобы отдохнуть, посетить кинотеатр или ресторан – т.е. провести время с семьей или друзьями.

Корр.: Есть ли принципиальные отличия в ведении бизнеса на различных территориях, таких как Урал, Сибирь?

Юлия: Возможно, Вас это удивит, но принципиальных отличий нет. Везде, где мы работаем – люди одинаковы. Разница только в товарном ассортименте. Например, в городе Касли Челябинской области уровень зарплаты несказанно ниже, чем в Советском или Югорске. Средняя зарплата там по городу – семь тысяч рублей. Люди так же, как здесь хотят приобретать дорогие холодильники или телевизоры, но у них нет такой возможности. Поэтому мы привозим им тот ассортимент, который в данный момент востребован. В любом из наших магазинов, где бы он не находился, всегда есть новинки и дорогая продукция, рассчитанная на приезжих клиентов и на тех, кто специально копил на покупку.

Что касается нашей внутренней специфики, то на территории ХМАО-Югры мы столкнулись с кадровыми проблемами. Если в Челябинской области к нам выстраиваются очереди молодых людей, желающих поработать, то здесь такого нет. Возможно, это связано с тем, что в Советском и Югорске значительно ниже уровень безработицы. Еще одно отличие заключается в том, что если в Челябинской области к нам приходят работать уже готовые специалисты, знающие технику, то местную молодежь нам приходится обучать.

Корр.: Откуда там такие грамотные берутся?

Юлия: Многие  успевают поработать продавцами во время учебы.

Корр.: Насколько существенна разница в зарплате продавцов здесь и там?

Юлия: В качестве примера скажу, что за май продавцы в Югорске получили в два раза больше, чем в Челябинской области.

Корр.: На «большой земле» продавцам приходится больше выкладываться?

Юлия: Нет. Дело в том, что график работы магазином строится из расчета интенсивности наплыва покупателей таким образом, чтобы продавцы успевали и поработать, и  отдохнуть. Это строго контролируется руководством компании. Например, если директор какого-либо из наших магазинов во время не составит график работы, то понесет за это персональную финансовую ответственность. 

Корр.: График – это понятно, но с точки зрения обывателя складывается впечатление, что в ваших магазинах продавцов больше, чем покупателей.

Юлия: Так и должно быть. Покупателя нужно «облизывать», чтобы он захотел расстаться со своими деньгами. Если серьезно – то это ложное впечатление, потому что, например, в югорский магазин ежедневно заходит шестьсот человек.

Корр.: Как вы это подсчитали?

Юлия: Есть такое устройство – счетчик покупателя, лазерный луч, реагирующий на движение. Совершенно безопасный для здоровья

Корр.: То есть нас считают?

Юлия: Конечно, в любом более или менее уважающем себя магазине ведется такой подсчет. Если покупателей недостаточно, то делаются выводы о просчетах рекламной, ценовой политики.

Корр.: Или у покупателей просто денег нет?

Юлия: Такого быть не может, поскольку даже в списке промышленных товаров есть предметы первой необходимости, такие как чайники, утюги, стиральные машины. Также нужно учитывать еще и то, что бытовая техника имеет определенные сроки эксплуатации, поэтому нуждается в периодическом обновлении. К тому же есть такие понятия, как «холодный рынок» и «горячий рынок». «Холодный рынок» - это когда человек покупает себе самое необходимое. В условиях выбора и финансовой возможности начинает работать «горячий рынок», ориентированный на покупателей, рассчитывающих получить максимум из сочетания цена - качество. Такое возможно в условиях здоровой конкуренции между предприятиями торговли. Это наиболее оптимальный вариант и для покупателей, и для продавцов.

Корр.: Цены в ваших магазинах в зависимости от территории рознятся  как-то?

Юлия: Вы не поверите – нет.

Корр. Я не верю.

Юлия: Абсолютно одинаковые цены. Можете проверить: например открыть сайт любой федеральной компании и посмотреть цены в Екатеринбурге

Корр.: Получается, что вести бизнес в нашем регионе менее выгодно, чем там? Затраты -то ведь больше. Во-первых, мы находимся дальше от поставщиков…

Юлия: Не факт. Производство располагается в Центральном регионе России, поэтому транспортные затраты в общем-то сравнимы.

Корр.: Тогда может быть затраты на аренду здесь выше?

Юлия: Опять не угадали. Разница была бы существенной, если бы речь шла о магазинчиках с торговой площадью сто квадратных метров, но мы являемся якорными арендаторами, как для торгового комплекса «Гранд», так и для ТК «Югра - Столичный». Кроме того, покупательская способность выше в северных регионах, соответственно и объем продаж больше.

Корр.: Тогда третий момент, который вы никуда не денете – это затраты на содержание персонала.

Юлия: Затраты на персонал включают в себя заработную плату (одинаковую для всех)  и премию, которую каждый продавец зарабатывает персонально. Мы предоставляем своим продавцам возможность участвовать в нашем деле и зарабатывать деньги.

Корр.: С этим вроде разобрались. А как складываются ваши взаимоотношения с внешней средой, скажем так?

Юлия: Если под внешней средой подразумевать арендодателей, то,что тут скажешь!? Согласитесь, невозможно несколько лет работать с человеком, которого вы ненавидите по тем или иным причинам.

Корр.: Контролирующие органы?

Юлия: Да как-то не было особых проблем.

Корр.: С органами  по защите прав потребителей?

Юлия: Есть, конечно, потребители, их меньше полпроцента, которые ведут себя совсем неадекватно, что тут поделаешь, но в основном, данные ведомства указывают нам на недостатки и погрешности в нашей работе. Поэтому мы стараемся с ними взаимодействовать, что только в наших интересах. Если покупателю что-то не нравится, он редко пойдет куда-либо жаловаться – просто не придет больше и все. И для того, чтобы вернуть его обратно в наш магазин потребуются колоссальные финансовые, а иногда и физические ресурсы.

А самая существенная наша проблема  на сегодняшний день заключается в том, что на территории ХМАО-Югры нет сервисных центров по ремонту техники, поэтому нам приходится забирать технику у населения и вести ее на ремонт в Челябинск.

Корр.: Вот он тот аргумент в пользу меньшей рентабельности бизнеса в северных городах?

Юлия: Да нет, просто машины от нас возвращаются не пустыми, а загруженными, но покупателям приходится ждать ее обратно после гарантийного ремонта.

Корр.: То есть все здорово, все великолепно?

Юлия: Все в рабочем порядке.

Корр.: Взяток не даете?

Юлия: Нет – просто это корпоративный принцип.

Корр.:  Как же тогда существуете?

Юлия: По закону.

Корр.: Хорошо, нам придется довольствоваться этим ответом. Теперь вот о чем: мы уже коснулись темы подготовки кадров, думаю, настало время ее развить. Многие со мной согласятся в том, что квалификация продавцов – консультантов в магазинах бытовой техники вызывает сомнение, а иногда и раздражение. Чем отличается пылесос от чайника, они, конечно, могут объяснить, а в основном покупателям приходится рассчитывать на интуицию. Что скажете?

Юлия: Подготовка хорошего специалиста требует времени и желания от самого продавца чему- то научиться. Думаю, элементарные навыки общения с покупателями нам удалось развить, к декабрю этого года, надеемся поднять общий уровень квалификации своих продавцов до среднего. В данный момент уровень квалификации персонала регулярно тестируется. Например, 2 года назад, когда мы только открывали 1 магазин в г.Советский, то нам приходилось заставлять здороваться продавцов с покупателями. А сейчас один из лучших директоров компании Ирина Иванова – является коренным жителем г.Советского

Корр.: То есть все не так тревожно и проблемы с подготовкой кадров вы решите?

Юлия: Надеюсь, хотя и без сюрпризов не обходится. В Югорске три месяца назад мы взяли на работу, на первый взгляд, двух квалифицированных специалистов в области оргтехники. Начали работать, вроде бы все хорошо, но в то же самое время мы обратили внимание, что вдруг упали объемы продажи компьютеров и цифровой техники. Спустя некоторое время выяснилось, что ребята от имени магазина продают из подполы компьютеры, ноутбуки, цифровую технику. Покупатель приходит к нам в магазин, его консультируют эти два брата- продавца, дают свои визитки, предлагают свой товар с оплатой через банк. В результате, мы понесли моральные потери, а наши покупатели финансовый вред, поскольку их ввели в заблуждение, предложив несертифицированный товар без гарантии, который вероятно сломается. Поясню: производители компьютерной техники предлагают ее только крупным компаниям. При этом переговоры о поставках с серьезными компаниями ведутся два месяца. В ходе переговоров менеджеры и продавцы тестируются поставщиками на знание техники для того, чтобы получить право на реализацию продукции. Это очень сложный механизм, гарантирующий в конечном итоге качество продукции, которую мы предлагаем своим покупателям. Эти же ребята никому ничего гарантировать не могут.

Корр.: Чем все дело то закончилось?

Юлия: Ребятам пришлось уволиться из магазина, при этом, не зная меня в лицо, они умудрились и мне предложить свою технику. Я думаю, история не закончилась, история только началась. Я предполагаю, что их покупатели через какое-то время придут к нам в магазин и будут по Закону «О защите прав потребителей» с нас чего-то требовать. Признаюсь, мне стыдно перед людьми. Я бы на их месте вернула товар и попросила бы свои деньги обратно с этих продавцов.

Корр.: Вы подключали компетентные органы?

Юлия: Да, мы уже подключили компетентные органы, ребятам светит статья за незаконное предпринимательство

Корр.: Напрашивается вывод, что наша территория в сравнении с «большой землей» отличается только своеобразностью людей - кадров?

Юлия: Ну я бы так не сказала…Подобрать хороший коллектив достаточно тяжело но нам это удается несмотря на некоторые эксцессы.

Корр.: Ну что же, думаю, наши читатели теперь знают немного больше из жизни гигантов торговли. Спасибо за разговор.

Юлия: Тоже на это надеюсь.

                                                                                   Материал подготовил В. Тихомиров