КАСТРЮЛЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Их легко узнать. Не в меру энергичные молодые люди или душевные пожилые женщины с приклеенными улыбочками и броскими презентационными материалами. Их одежда как нельзя лучше соответствует пролетарским представлениям о респектабельности. Неестественная доброжелательность, чрезмерная активность и явная заученность длинных монологов всегда настораживают. Что такое сетевой маркетинг - бизнес или мошенничество?

Идея сетевого маркетинга (MLM) зародилась в Штатах и была проста, как апельсин. Известно, что охотнее всего люди покупают вещи, которые нахваливают их знакомые. Вот потребителям и стали предлагать комиссионные в случае, если товар купят еще и их друзья. Последним, в свою очередь, также обещают комиссионные, если они «двинут» товар дальше. Авторство этой схемы приписывают американцу Карлу Ренборгу, основавшему в тридцатые годы прошлого века первую сетевую компанию «California Vitamins».

Таким образом, для этого типа продаж не требуются магазины и офисы, он не нуждается в мощной рекламной поддержке, расходах на содержание персонала. Каждый потребитель является одновременно и распространителем. Хитрый замысел состоит в том, что личный опыт потребления товара позволяет распространителю лучше поведать о его исключительных качествах. Каждый новый потребитель автоматически становится участником структуры, его задача состоит в том, чтобы продолжить ее рост вглубь и вширь, создавая новые иерархические уровни.

Обычно в компаниях есть некий маркетинг-план. В некоторых компаниях он мягкий - вы можете приступать к работе, когда хотите, выходить из бизнеса на несколько месяцев и т. д., подразумевается, что вы все равно получите прибыль от своей сети, если она жизнеспособна. В других компаниях существует обязательный минимум ежемесячных личных продаж. Если вы его не выполняете, вам не выдают сетевых денег. Не нашли покупателя, покупайте товар себе.

В маркетинг-плане существуют ступени, из которых состоит ваша карьерная лестница в данной компании. Они обычно различаются размером процентов, которые вы получаете, названиями и предоставляемыми льготами. Названия, как правило, громкие типа «золотой дистрибьютор» и т. п. Тем, кто поднимается по карьерной лестнице, вручают подарки - от цветов до специальных орденов и турпутевок. Карьерный рост зависит от общего количества продаж в вашей сети. Подсчеты ведет компьютер, обычно каждый товар имеет определенный эквивалент в очках, ваша задача - набрать больше очков.

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ

На  сегодняшний день в мире около 4 тысяч только крупных компаний, которые торгуют по принципу «из рук в руки», их оборот превышает 300 миллиардов долларов. Таким путем успешно продаются кухонные безделушки, недорогая косметика и бижутерия, книги - в общем, ширпотреб, рассчитанный на средних домохозяек.  

В России сетевым маркетингом, как правило, интересуются безработные, домохозяйки, пенсионеры, т. е. люди, не имеющие постоянной работы. Данная категория соискателей не обладает необходимым для успеха набором качеств. Но, наслушавшись восторженных рассказов, смельчаки решают заняться новым делом. Покупают товар на свои скромные средства, подписывают контракт. А дела идут плохо. Работа дистрибьютора на первых порах требует расходов (реклама, внешний вид и т. д.), а доходов не приносит. Граждане чувствуют себя обманутыми, а 95% из них бросает это дело, не проработав и полгода. Но это в будущем, а в самом начале они чувствуют себя господами на празднике жизни. Не мудрено, ведь люди составляют смысл сетевого многоуровневого маркетинга. Многоуровневого, потому что работа с кадрами ведется на всех уровнях маркетинга, потому что кадры и есть рынок. Сетевой маркетинг уникален, потому что, как уже было сказано, его работники - одновременно его потребители, его рынок растет вместе с увеличением основания пирамиды. Активность нормальной организации направлена на рынок, на что-то, находящееся вне ее. Активность пирамиды направлена на саму себя, она сама себе рынок. Вот почему кадры будут всегда предметом особой заботы MLM.

РАБОТА САМА НАЙДЕТ ТЕБЯ

Вербовка неофитов в MLM, набор новых сотрудников, так сказать, может происходить самыми разными путями. Самый проверенный способ - это личный контакт. Немногим дано устоять перед обещаниями большого и быстрого заработка, который не требует значительных усилий. Личный пример и большой оптимистический запал всегда действуют ободряюще. Приятно ощущать себя бизнесменом и членом большой дружной команды, стремящейся к вершинам творческой самореализации. Новичку говорят, что работа не связана с продажами, что здесь ничего не продают, а только помогают людям получше узнать продукт. Первый контакт с новичком может быть обставлен как прием на работу, с анкетами, собеседованиями, заполнениями бланков отчетности. Единственное отличие заключается в том, что на такую работу берут всех, новый «сотрудник» всегда означает увеличение «рынка».

ДАРОМ ПРЕПОДАВАТЕЛИ?

Нередко, чтобы стать участником увлекательной игры под названием «сетевой маркетинг», нужно сделать взнос (сумма может колебаться от 50 до 500 у.е). Обычно на эти деньги покупается партия продукта, который нужно усиленно потреблять и распространять, обязательно оговаривается, что продукт предоставлен со значительной скидкой. Взнос рассматривается также как форма благодарности спонсору (не спонсор дает деньги, а ему дают) за то, что он обучает новичка премудростям сетевого маркетинга и правилам пользования продуктом. Чему же их учат? Прежде всего, настойчивости, потом снова настойчивости и опять настойчивости. Если сегодня только один из десяти контактов оказался плодотворным, то это не означает, что ты распространяешь никуда негодный продукт. Это означает, что завтра надо сделать двадцать контактов, и твоя производительность увеличится в два раза. Ничего не надо продавать, надо просто рассказывать людям о нашем продукте и заботиться о приращении новых уровней пирамиды. Успех благосклонен только к тем, кто, начав сегодня, не останавливается завтра. Если долго повторять это себе и окружающим, то, в конце концов, начинаешь верить в это сам. Это один из секретов обучения в MLM.

Нормальный MLM немыслим без так называемых платных семинаров(!), основная цель которых - зажечь огонь коллективного энтузиазма, дать возможность участнику поверить в свои силы, забыть о ежедневных неудачах. Такие собрания одновременно напоминают отечественные сеансы групповой психотерапии и коллективные моления новомодных христианских течений. Обязательны громкая музыка, экзальтированные выкрики и постоянный позитив. Здесь не говорят о том, что не получилось, и как это можно исправить, потому что это не совещание. Здесь делятся только положительным опытом и вдалбливают уверенность, что завтра положительный опыт придет к вам.

И, наконец, самое главное в работе с кадрами MLM - мотивация. Недостаточно просто пообещать блестящее будущее, надо еще убедить в том, что это будущее достижимо для всех, независимо от пола, образования, интеллекта. Неплохо действуют описания карьеры. Нет смысла рассказывать о пышных титулах в сетевом маркетинге, они ничего не обозначают, между ними нет никакой существенной разницы. Их задача - создать видимость продвижения и карьеры, вдохновить новичков. Этой же цели служат описания премий для тех, кто набрал много баллов, например: часы (100), золотая шариковая ручка (600), золотое украшение (2800), золотое украшение с бриллиантом (9000), золотые часы (90000), служебный автомобиль «BMW» (140000). Один балл стоит примерно 60 долларов, принесенных сети. Есть большие сомнения в том, что кто-то получит автомобиль, нет сомнений в том, что некоторые рискнут попробовать.

Не так давно один из быших топ-менеджеров ведущей сетевой компании, который за что-то обиделся на своих бывших партнеров, выложил на своем сайте компрометирующую весь сетевой бизнес информацию. По его словам, организаторы сети наглым образом надувают рядовых дистрибьюторов. На самом деле они зарабатывают свои миллионы не на личных продажах, а на организации мотивационных семинаров и продаже специальной литературы и фильмов, ими же созданных. Ко всему прочему они будто бы втюхивают рядовым адептам сетевых структур бросовый товар, накрутив втридорога. 

ВСЕ ЖЕ, СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

Вопрос фундаментальный, но на него вы не получите однозначного ответа ни у одного сетевика. Если вы будете настаивать, то вскоре будущие «коллеги» вам дадут понять, что зарплаты нет, поскольку партнеры «зарабатывают» сами.

Между различными уровнями сети не существует трудовых отношений как в нормальных организациях, никто вас не берет на работу, но и никто не может уволить. Организаторы сетевого маркетинга пытаются доказать, что это является знаком партнерских отношений (как в известной рекламе: Леня Голубков - не халявщик, Леня - партнер). Такие партнеры не применяют друг к другу административных взысканий, и, конечно же, не платят зарплаты. Сам процесс зарабатывания сводится к энергичной вербовке новых участников пирамиды. Сумма вознаграждения напрямую зависит от количества нижележащих уровней, величины их спонсорских отчислений, но, как правило, не превышает трех-пяти тысяч рублей.

Однако основание пирамиды может расширяться только до определенного предела, после чего оно стремительно сужается, и пирамида рушится, оставляя ни с чем тех, кто присоединился к ней в числе последних и составлял основание пирамиды. Эти нехитрые соображения показывают, что в выигрыше остается тот, кто примкнул раньше и соответственно находится ближе к вершине.

Понятно, что никому не хочется быть проигравшим, плестись в хвосте и затыкать дыры. У любого потенциального члена структуры моментально отпадет желание присоединяться к ней, если он узнает, что ему уготован какой-нибудь девятый уровень и что, максимум чего он может добиться - это построить под собой еще один уровень. И тут на помощь организаторам MLM приходит иерархичность их структуры. Каждый участник, ставший спонсором, не распространяется о количестве вышестоящих уровней, дабы не отпугнуть новичков. Каждый уровень MLM-структуры становится своеобразным информационным фильтром: верхние уровни знают о количестве нижних, нижние могут только догадываться о количестве верхних.

Апологеты сетевого маркетинга вовсю открещиваются от сходства с финансовыми пирамидами, сохранение респектабельного лица является жизненно важным для MLM. Ими приводятся забавные аргументы типа: финансовые пирамиды - это зло, потому что они запрещены законом. MLM законом не преследуется, следовательно MLM ничего общего с пирамидами не имеет

Итак, подавляющему большинству сетевиков не удается заработать больше пяти тысяч рублей, деньги не большие, но в некоторых случаях могут оказаться неплохим подспорьем к основному доходу. Разумеется, если вы не отдадите все заработанное на мотивационную литературу, учебные фильмы и обязательные тренинги в других городах.

ЧТО ПРОДАВАТЬ-ТО?

Вся технология работы сетевого маркетинга построена вокруг продукта, при этом не важно какой это продукт, поскольку сетевик - это не обычный продавец или распространитель, это человек, осуществляющий высокую миссию.

Продукт должен быть мифом, чудом, легендой. Это должен быть действительно отличный продукт, в том смысле, что из-за своих отличий он не подлежит сравнению ни с какими другими товарами. MLM будет продвигать на рынок кастрюли не потому, что в них лучше готовить, кастрюли сетевого маркетинга - это даже не посуда, это путь к здоровой и счастливой жизни, без нитратов и канцерогенов. Косметика сетевого маркетинга не просто делает дурнушек симпатичными, а симпатичных - красавицами, их косметика заживляет душевные раны и наполняет смыслом скуку повседневности. Ошибочно думать, что сетевые лекарства что-то лечат, борются с каким-то недугом, такие лекарства вы может запросто купить в аптеке. Лекарства сетевого маркетинга должны противостоять малоизвестным, но из-за этого еще более опасным болезням, всяким синдромам хронической усталости, скрытым формам импотенции и преждевременного увядания. Еще лучше, если лекарства просто в зародыше пресекают саму возможность болезни, попутно нормализуя отношения с близкими и оказывая благотворное влияние на карьеру.

СЕТЕВАЯ КОСМЕТИКА

С импортной косметикой легко прогореть. Стать распространителем импортной косметики очень просто, достаточно взять у подруги специальный каталог. Перспективы выглядят блестяще, вербовщики обещают высокие заработки и быстрый карьерный рост. Скоро, однако, выясняется, что добрая половина вашего города или поселка уже пыталась зарабатывать на жизнь, продавая ту же косметику. А у оставшейся половины на помаду за 12 долларов нет денег.

Косметические фирмы в свое время сумели подняться на дефиците косметики и нашей привычке покупать хорошие товары с рук, «из-под полы». Сейчас же люди с деньгами предпочитают делать покупки в фирменном магазине, а те, у кого нет денег на «Ревлон» или «Лореаль», не смогут купить и данный продукт.

По мнению специалистов, время фирм, торгующих всяческими дамскими штучками, закончилось с кризисом. После него импортный ширпотреб для домохозяек в России стал по карману разве что бизнес-леди, которые в ширпотребе не нуждаются. Поэтому в поисках работы не стоит «покупаться» на известное имя фирмы и красивую упаковку.

Справедливости ради следует отметить, что заработать кое-какие деньги на продаже косметики вполне реально. Сейчас появился ряд отечественных фирм, которые пытаются продвинуть на рынок свой товар именно путем сетевого маркетинга. Путь этот выбирается по бедности - на традиционную «раскрутку» через рекламу просто денег нет. Опытные распространители утверждают, что вариант этот достаточно надежный: стоит товар недорого, качество его приличное, потому расходится хорошо, и процент за приглашение на работу товарищей по несчастью можно получать!

Правда, и тут больших иллюзий на счет заработков строить не стоит: дом на Канарах, продавая копеечную российскую косметику, вы не купите. Однако не умереть с голоду, если на родном предприятии месяцами не выплачивают зарплату, такой бизнес иногда помогает.

ДУМАЙТЕ САМИ

Совет первый: «чайнику» есть смысл лезть в сетевой маркетинг, если нужен небольшой дополнительный источник дохода. И при этом желательно лично знать людей, которые подработали именно в этой фирме, чтобы не нарваться на липовую однодневку.

Сетевой маркетинг не отнимает много времени и его можно совмещать с основной работой. Каждый из нас имеет нескольких знакомых, которые занимаются сетевым бизнесом, кое-что зарабатывают и вполне довольны этим.

Совет второй: побыл в сети - двигай дальше. Профессионалы в области трудоустройства советуют: работа в сети может оказаться полезной в качестве стартовой площадки для будущей карьеры в традиционной торговой компании. Ведь спрос на менеджеров по продажам сейчас велик. Однако в приличную фирму «с улицы» вас вряд ли возьмут - нужен опыт работы. В сетевую же компанию можно прийти именно «с улицы» - попробовать свои силы в качестве торгового агента, понять, хотите ли вы этим заниматься, и приобрести необходимый опыт.

Совет третий: если вы хотите понять, получится ли из вас бизнесмен, но не знаете, где попробовать силы, можно начать с сетевого маркетинга. Но вкладывать в это дело денег стоит ровно столько, сколько вам не жалко заплатить просто за приобретенный опыт. По большому счету заработать можно где угодно и на чем угодно, если вы умеете это делать или у вас есть жизненный опыт и черты характера, которые позволят вам добиться успеха на избранном поприще. И еще, берегитесь, если: фирма продает мало товаров или вообще ничего не продает, вам предлагают внести высокий вступительный взнос или оплатить обучение и товар назад не принимается.

В. Тихомиров